同樣挑到一間喜歡的房子, 不懂得議價的人, 就會被當作冤大頭; 懂得議價, 你買到的就是超值貨.
買房子, 會議價, 嫌貨的才是買家. 但重點是, 嫌要嫌得專業!
一個實際例子, 一位民國70年就投入台灣房地產投資, 已經有15次購屋經驗的名利汽車銷售經理石先生曾經買過一間中古屋, 屋主依照附近的預售屋行情, 開價新台幣1500萬元, 但最終, 石先生是以900萬元成交, 打了整整六折. 在他的經驗中, 每次買屋至少都能照屋主開價打個八折買進.
他認為, 議價這玩意, 絕非只是和對方唇槍舌劍而已, 是必須有步驟, 做功課的, 更是我們身為仲介必須為客戶做到的幾個要素:
1) 找出購買房屋的議價區間帶: 區間帶的兩端, 就是一般常說的天花板價格和地板價格.
步驟一: 上網查身家, 找議價區間帶利用公設資料, 抓出天花板價格
議價的前提是, 你有意願得到這項產品, 也因此, 找出議價區間帶, 可以避免漫天喊價, 壞了雙方的買賣意願.如何找出議價區間帶? 其實只要找仲介調出你有意願的房子地籍謄本, 一覽過往的交易紀錄. 當中, 公設和他項權利兩項, 就是找出天花板價格與地板價格的關鍵.
一般而言, 屋主多半會依照目前當地的最高行情來開價. 這指的是, 一間權狀50坪的房子, 若該區域預售屋的行情價為40萬元/坪, 屋主一開口多半是2000萬元. 不過, 一般而言, 成屋公設部分的房價, 只有預售屋行情的一半價格. 這時, 地籍謄本中顯示公設比的公設資料, 就能派上用場了.
繼續假如, 一間權狀50坪的房子, 屋齡若在10年之內, 通常公設比約三成, (也就是實坪35坪, 公設15坪), 若該區域預售屋的行情價為40萬元/坪, 則這間房子的合理價格最高也只有1700元 (實在坪數35乘上40萬元, 再加上公設15坪乘上20萬元)
這個數字就是這間房子的天花板價格, 套個最簡單的公式, 屋主的開價打個八五折, 通常就能抓出天花板價格了.
不過, 天花板價格只是這間房子的最高合理價格, 接著, 更重要的是, 要能找出地板價格, 地籍謄本中的他項權利, 就是揭開真相的那把鑰匙了
他項權利可判斷兩件事情:
第一, 屋主是否為投資客
第二, 對方是否有財務的急迫性
假如屋主的居住時間很短, 才剛辦貸款沒兩年就急著脫手, 十之八九是投資客; 若是貸款成數又達9成, 代表這個投資客有急於脫手兌現的壓力, 你心裡就能有個底, 是可以好好殺價了.
最重要的是, 能從中推算出投資客購買房子的成本, 這就是議價區間帶的地板價格.
為求成交, 出價一定要獲得對方認同, 此時計算賣方成本就為必要. 假如對方貸款金額為900萬元, 以貸款9成估算的話, 表示投資成本為1000萬元, 若獅子大開口1500萬元, 很明顯的, 中間五百萬元的差額, 就是對方要的最高利潤, 倘若當時還在多頭市場, 或市場情形不甚明朗時,
"你一出口就喊900萬, 你想對方願意認賠殺出的機率有多大? "
1000萬再加個幾十萬元的裝潢費用, 可能就是這間屋子的地板價格.
算出議價區間帶後, 下一步, 就是要盡可能讓最終的成交價貼近地板價格. 此時, 就進入議價的第二個步驟: 挑出對方房屋的缺點.
步驟二: 巡視周邊環境, 多收集缺點可到水電行, 菜市場以及公園聽聽耳語
買屋一定要親自到現場, 特別是成屋, 買方或買方仲介要發揮偵探精神, 多聽, 多看, 多問, 比如花一天時間逛逛住屋附近, 觀察周邊環境, 即使不看地籍謄本, 光從房屋外牆的建材, 也可以推算出屋齡.
外牆貼著顏色髒髒舊舊, 長方形的二丁掛磁磚, 大概是二,三十年前的屋子;
貼小口磚的屋齡大概有10年
如果是貼大理石片, 屋齡可能不到10年
20年以上的屋齡, 若配合周遭環境, 可用來當議價籌碼的元素, 可從七折價開始殺起
元素, 該從何找起? 比如門口有電線桿或變壓器, 可以用安全性當理由, 附近有高壓電塔, 配合媒體新聞的報導, 可以用健康因素當議價籌碼; 假如隔壁有廟宇, 可以用宗教信仰, 或者社區的安寧為由議價; 如果旁邊剛好坐落著焚化爐, 空氣可能會有落塵; 傳統菜市場距離住屋太近, 可能會有魚腥味或叫賣聲.
買方可以肉眼觀察屋外狀況; 至於屋內, 則要多問, 要買房屋, 免不了勤跑幾趟, 特別是附近的水電行, 老商號, 或者家庭主婦閒聊的中庭, 公園或菜市場.水電行是除了屋主之外, 最了解屋內管線, 格局的專家, 哪裡漏水他都知道.
可能的話, 了解屋主的背景和賣房子的原因. 特別是屋主有資金困難, 買方多拿點現金, 或證明自己的貸款資格, 比較容易議到好價錢.
格局, 隔間, 風水都是議價籌碼
分辨是投資客還是自住戶, 可以研判對方缺錢的壓力有多大, 如果賣方是投資客, 你走進房裡, 就可能聞到新油漆味, 漂亮的新壁紙和磁磚. 專業投資客一定會將房屋重新裝潢, 掩蓋壁癌等房屋本身的缺失.相對的, 如果賣方式一般想換屋的自住客, 就不會花費太多金錢重新裝潢, 此時屋內可直接觀察的議價指標: 包括壁癌, 隔間, 建材與格局.
隔間和格局該怎麼做為議價籌碼? 比如說:
"我們一家只有四口, 他們卻有六個人的隔間, 我還要花錢打通; 房屋的走道太深, 光線不好, 要增加採光, 再加上門口正對人家屋角, 風水部分就又打了折扣.
一旦找齊議價籌碼, 就進入面對面的攻防實戰, 這是議價的最後一關.
步驟三: 殺價時有人扮黑，白臉，理想價格和賣方心情都顧到
你開口殺價的第一個數字，便決定了這間房子的成交結果．因此，別急著談價格，更應該有自信地扮演＂嫌貨才是買貨人＂角色．萬一賣方認為買方太挑剔，甚至在找麻煩怎麼辦？
個案好不代表環境佳，環境佳不代表個案好，挑剔的部分可以交給眷屬，出價者要扮白臉．
這是議價時的大原則，買方還是要兼顧理想價格喊賣方心情的微妙平衡．
黑臉可以當著賣方的面，一一點出不滿意的地方；白臉要展現買賣誠意，安撫賣方情緒，比如之前討論的那間成屋，開價一千五百萬元，第一次到現場時候，他依據天花板壁癌生長的程度，隔間過多等內部缺點，一一計算給屋主聽，總計要花上三百萬元的裝潢費用．
當時他先將開價打八折，在扣除三百萬的裝潢費，首次出價九百萬元．
對方露出不可思議的表情，但是你不要怕，反而留下電話號碼，表示賣方若對這個價格滿意再談．接下來進入思考期．
再找了理由主動打電話給賣方，表示自己的太太也想看看這間房子，第二次到現場，就由太太點出住屋外部的環境缺點，這時候你要表示你的誠意，太太因為不滿意外部環境，還想壓低五十萬元，但是你對這間房子本身還算滿意，也不想讓屋主難做．
若屋主的態度軟化，就是雙方亮出底牌的時候了，此時賣方出價九百五十元，已經接近他心目中理想價格，那可以立刻從八百五十萬慢慢往上加，最後果真以九百萬元成交．他再給對方幾萬元的利潤，就是一次雙方都滿意的交易．
談判時絕不心軟，底價不輕易棄守
不論如何，一定要堅持自己計算出的合理價格，並且盡可能找出有利自己的議價籌碼，而且，議價時絕對不能心軟．
根據他過去買賣房屋的經驗，內行的賣家會從每坪單價開始議起，就是吃定消費者對單價比較不敏感，或者，可能會採哀兵之計博取同情，讓個一千元，四十坪就等於四萬元，都能買一台液晶電視和一部電冰箱了，因此提醒，特別是省吃儉用好不容易才存夠錢買屋的自住客，實在不應輕易棄守．
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